Na maioria dos mercados, "off-market" é uma expressão de marketing usada para fazer um imóvel parecer exclusivo. Na Madeira, descreve uma realidade estrutural: uma parte significativa dos imóveis mais interessantes da ilha nunca aparece no Idealista, no Imovirtual ou em qualquer outro portal, porque não precisa.
Porque é que as transações off-market são comuns na Madeira
O mercado imobiliário da Madeira é pequeno, assente em relações e, em muitos segmentos, condicionado pela escassez de oferta. Os proprietários de imóveis bem posicionados, sobretudo quintas, terrenos com vistas para o Atlantic e propriedades no interior da ilha, recebem com frequência abordagens diretas de compradores antes mesmo de decidirem vender. Quando uma venda acontece, tem muitas vezes origem numa referência de rede e não num anúncio público.
Há também razões práticas que levam os vendedores a preferir discrição. Famílias estabelecidas há gerações podem não querer um imóvel anunciado publicamente enquanto ainda ponderam. As situações de herança exigem muitas vezes um processo discreto. E, numa comunidade pequena, um imóvel que permanece meses no mercado levanta perguntas que os proprietários preferem evitar.
O que "off-market" significa, na prática
Off-market na Madeira significa uma de três coisas:
- Pré-mercado: um imóvel que acabará por ser anunciado, mas em que o vendedor está disposto a transacionar de forma discreta antes de incorrer no custo e na exposição de um anúncio público.
- Apenas por relação: um imóvel cujo proprietário manifestou disponibilidade para vender se surgir o comprador certo, mas sem mandato de venda ativo e sem intenção de o criar.
- Situação de herança ou familiar: imóveis detidos em sucessão familiar em que a decisão de vender foi tomada há pouco tempo e o processo está a ser conduzido de forma privada, através de um notário ou de um representante legal.
Em cada caso, o imóvel chega aos compradores através de redes, não de portais.
Como pode um comprador aceder a imóveis off-market
A resposta breve: através de um consultor local com uma rede estabelecida. O acesso ao off-market na Madeira constrói-se ao longo do tempo, através de relações diretas com proprietários, notários, advogados e solicitadores locais, responsáveis municipais e outros consultores. Um comprador que chega à ilha pela primeira vez, por mais bem preparado que esteja, não dispõe destas ligações. Um consultor do comprador que atua no mercado há anos, sim.
Quando recebemos um briefing de aquisição de um cliente, não nos limitamos a procurar nos portais. Ativamos uma rede de contactos que pode ter conhecimento de um imóvel relevante, ou cuja rede, um nível além, o pode ter. Algumas das nossas aquisições mais bem-sucedidas para clientes envolveram imóveis que nunca tinham sido fotografados, quanto mais anunciados.
O que esperar de um processo off-market
As transações off-market decorrem de forma diferente das anunciadas. Não existe um preço pedido que ancore a negociação. A due diligence tem de ser conduzida antes de se chegar a qualquer acordo comercial, porque não há um segundo comprador à espera: ou avança com informação suficiente ou não avança. O calendário pode ser mais lento no início (encontrar o imóvel, apurar a posição do vendedor) e mais rápido no fim (os proprietários que vendem off-market querem muitas vezes um fecho mais limpo e célere).
O processo legal e administrativo é idêntico ao de qualquer outra transação: NIF, contrato-promessa, impostos, escritura notarial. O que muda é a camada de prospeção e negociação que está acima.
Vale a pena procurar acesso ao off-market?
Para compradores com um briefing específico, um determinado tipo de terreno, um microclima específico, uma área mínima de lote, um eixo de vista, limitar a procura ao que está publicamente anunciado significa aceitar aquilo que o mercado decidiu publicar. Para um mercado tão diverso geograficamente e condicionado pela oferta como a Madeira, essa é uma limitação significativa. O imóvel certo para o seu briefing pode existir; pode simplesmente não estar anunciado em lado nenhum.
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