Porque é que os compradores de elevado património preferem consultores independentes no imobiliário internacional

Os indivíduos de elevado património (HNWI) abordam o imobiliário de forma diferente da dos compradores comuns.

Para eles, uma aquisição raramente é um processo transacional simples. É uma decisão estruturada que envolve considerações jurídicas, financeiras, arquitetónicas e de estilo de vida, muitas vezes em mais do que um país.

Não admira, por isso, que muitos compradores internacionais experientes recorram hoje à consultoria independente em vez de uma agência tradicional.

A passagem do acesso à estrutura

Durante muito tempo, os serviços imobiliários resumiram-se sobretudo ao acesso: as carteiras de imóveis, a disponibilidade no mercado e alguém que empurrasse a transação até ao fim. Na maioria dos mercados internacionais, essa já não é a parte difícil. As carteiras estão por todo o lado.

O que é genuinamente difícil é a estrutura. Como são tomadas as decisões, como se coordenam os vários profissionais, como se identificam os riscos cedo e como toda a informação acaba reunida num só lugar em vez de dispersa por uma dezena de caixas de correio. É nessa parte que um consultor justifica hoje os seus honorários, e isso mudou o significado do papel no segmento de luxo.

Porque é que os modelos de agência tradicional são limitados

Uma agência tradicional trabalha dentro de um quadro transacional, e esse quadro tem limites. O foco recai sobre o vendedor ou a carteira, e não sobre a estratégia do comprador. O envolvimento na vertente jurídica ou arquitetónica costuma ser escasso. A comunicação corre entre várias partes sem ninguém a mantê-la coesa, e o incentivo está ligado ao fecho do negócio, não ao resultado que o comprador realmente queria.

Para uma aquisição transfronteiriça complexa, isto não chega muitas vezes.

O que os modelos de consultoria independente proporcionam

Os consultores independentes do lado do comprador atuam do outro lado da mesa. O trabalho não é vender um imóvel, mas conduzir o comprador através de toda a decisão: definir a estratégia de aquisição antes de se escolher qualquer imóvel, ponderar os riscos jurídicos, técnicos e estruturais, coordenar cada profissional externo e manter o fio condutor intacto desde a primeira visita até à escritura final.

A ênfase está na estrutura, não na carteira de imóveis.

A importância da coordenação para os compradores internacionais

Uma aquisição transfronteiriça intervém em vários sistemas ao mesmo tempo: o quadro jurídico, a regulamentação local, as condicionantes técnicas e arquitetónicas e a forma como um determinado mercado faz negócio na prática. Estes raramente se ligam entre si por si próprios.

Sem alguém a coordená-los, o comprador fica entregue a conciliar tudo sozinho, que é exatamente onde se instalam a complexidade e o desalinhamento.

Porque é que os compradores de elevado património valorizam a independência

O que estes compradores tendem a querer é bastante consistente: discrição, menos complexidade para gerir por conta própria, clareza no momento de decidir, uma representação genuinamente independente e uma abordagem séria ao risco. Um consultor que não detém carteira nenhuma e nada ganha com a própria transação está em muito melhor posição para o conseguir.

A Madeira como estudo de caso

A Madeira torna tudo isto fácil de ver. A classificação do solo e o zonamento do PDM podem alterar o valor de uma parcela de formas que não são óbvias num anúncio. As regras variam de concelho para concelho, uma aquisição depende de vários profissionais locais e o interesse internacional continua a subir. Aqui, a coordenação não é um luxo. É normalmente o que separa uma aquisição limpa de uma que fica encalhada.

Qualidade da decisão, não acesso

Para os compradores de elevado património, o valor da consultoria não está no imóvel que lhes mostram. Está na qualidade da decisão: aquisições mais bem estruturadas, menos lacunas de informação, menor risco de execução e as várias partes a remar de facto na mesma direção. É isso que permite a um comprador comprometer-se com uma aquisição transfronteiriça com alguma confiança.

Antes da primeira visita

Nada disto tem que ver com luxo por si só. A razão por que os compradores de elevado património procuram consultoria independente é simples: o trabalho deixou de ser encontrar o imóvel e passou a ser estruturar a compra em torno dele. Na Madeira em concreto, a diferença estrutural entre um agente e um consultor imobiliário independente vale a pena compreender antes da primeira visita.